فقدت الإعلانات تأثيرها السابق
التسويق يمر بتغيرات جذرية. في السابق ، بما في ذلك التلفزيون أو فتح إحدى الصحف ، شاهدنا إعلانات لبعض المنتجات فقط. كانت هذه المنتجات حصرية وأثارت اهتمامًا تلقائيًا. الآن أصبح المستهلك مثقلاً بالإعلانات ، ويكاد يكون من المستحيل جذب انتباه المشتري.
ليس لدى الناس وقت لقراءة جميع الإعلانات. أظهر الاستطلاع أن الأشخاص الذين يقرؤون الصحيفة لا يمكنهم تسمية شركتين بإعلان على صفحة كاملة. يتجاهل المستهلكون التسويق الذي لا يلبي احتياجاتهم: لن تلاحظ إعلان سيارة ما لم تكن بحاجة إلى سيارة جديدة.
إعلانات وسائل الإعلام التقليدية غير فعالة. سيشاهد الإعلان على شاشة التلفزيون الكثير من الأشخاص ، ولكن لا يحتاج الجميع إلى منتجك. سيتفاعل جزء من الجمهور ، وسيكون القليل منهم جاهزين حقًا لشراء منتج.
لقد أصبح من الصعب على الشركات الوصول إلى السوق المستهدف والترويج لمنتجاتها. لنفترض أنك تطلق دواءً جديدًا للألم وتريد الإعلان عنه. السوق مليء بالفعل بالمنافسين ، وتحتاج إلى التغلب على ثلاث عقبات.
- ابحث عن المستهلكين الذين يحتاجون إلى مسكنات الألم.
- للتمييز بين المشترين الذين ليسوا راضين عن الأدوية الموجودة.
- ابحث عن أولئك الذين يهتمون بإعلانك وشراء منتج.
يجب أن يكون المنتج أو الخدمة معلقة
أداء الإعلان ينخفض. يمكن تقسيم تطوره إلى ثلاث فترات.
- الأصل. الكلام الشفهي هو أقدم أشكال الإعلان. يشاع الناس عن أفضل بائع في السوق ، والذي جذب المزيد من المشترين.
- ذروة. ثم اعتبرت الإعلانات سحرية - فكلما تم الإعلان عن المنتج ، زادت المبيعات بشكل أسرع. اشترت الشركات الإعلانات لزيادة الأرباح ، والتي أنفقت على زيادة الإعلانات.
- تراجع. الوقت الحاضر. عدنا إلى نظام الكلام الشفهي. بمساعدة الشبكات الاجتماعية مثل Twitter و Facebook ، يتم توزيع المراجعات حول منتج أو خدمة على الفور.
الاختيار ضخم ، ولا يكفي فقط لتلبية احتياجات المشتري. للحصول على انتباههم ، يجب أن تكون متميزًا. تحتاج إلى صنع بقرة أرجوانية من السلع أو الخدمات - شيء غير عادي وجذاب.
مثال. فولكس فاجن خنفساء. كانت Beetle الأصلية شائعة لأكثر من خمسة عشر عامًا ، لذلك بدا إصدار النموذج المحدث مهمة شاقة. تم تحقيق النجاح بأشكال خاصة وألوان جذابة تميز السيارة عن بقية. بالإضافة إلى ذلك ، أضافت المراجعات الجيدة والشائعات شهرة إلى السيارة.
الخطر أكثر أمانًا من الحذر
هناك طرق عديدة لتسويق منتج أو خدمة متميزة. لكن معظم الشركات تتردد في دراستها ، وتخشى تجربة أشياء جديدة. التغلب على هذا الخوف ، لأنه في سوق مزدحمة لا مكان للوسطية: عدم التظاهر يعني البقاء غير مرئي.
مثال. بدا طراز سيارة بويك مملاً دائمًا ، حيث قررت الشركة عدم تجربة التصميم. لذلك ، لم تكن السيارة مشهورة بشكل خاص.
بدأ الدكتور أندرو ويل في الجمع بين الطب التقليدي والطب البديل ، والذي لم توافق عليه جميع المرافق الطبية. القرار الجريء يؤتي ثماره. تساعد Vale مئات الآلاف من الناس: فتح العيادات ، ونشر الكتب ، وتقديم العروض التقديمية.
إن استراتيجية محاكاة متابعة شعبية ولكنها غير ناجحة لن تجعلك قائدًا أبدًا. سوف يتغير السوق حتمًا ، وفي يوم ما سوف تكون محاصرًا ، ولن تعتاد على تجربة شيء جديد. يأخذ القادة المخاطر ويخلقون شيئًا استثنائيًا. تقليد شخص ما ، من المستحيل أن تصبح متميزًا.
مثال. لفترة طويلة ، قامت شركات التسجيلات بتقليد بعضها البعض.ولكن مع التغيير في البيئة التكنولوجية ، بدأت متاجر الموسيقى عبر الإنترنت في الظهور ، وكانت حيرة التسجيلات محيرة ، لأنها لم تواجه أي تغييرات.
انتبه بشكل خاص للعملاء الراغبين في التوصية بك للآخرين.
كيف تخبر العالم عن المنتج الرائع الذي أنشأته؟ لهذا ، توجد مجموعات المستهلكين التالية.
- المبتكرون. الأشخاص الذين يحبون تجربة أشياء جديدة.
- المتابعون الأوائل. إنهم مهتمون بمنتجات جديدة ويسعدهم الاستفادة من أي ميزة يقدمونها.
- الأغلبية المبكرة والمتأخرة. البراغماتيون يشترون فقط المنتجات المثبتة التي يستخدمها الآخرون. هذه هي غالبية المستهلكين.
- المتابعون المتأخرون. إنهم لا يريدون قبول الجديد والقيام بذلك إلا عند الضرورة القصوى.
وفقًا للتسويق التقليدي ، يجب على المرء التركيز على الأغلبية المبكرة والمتأخرة كأكبر شريحة من المستهلكين. لكن هذا خطأ - مثل هؤلاء الناس يترددون في قبول عناصر جديدة. استرشد بالمتابعين الأوائل: إنهم متحمسون للمنتجات الجديدة ، والأهم من ذلك ، يمكنهم إثارة ضجة.
مثال. الكاميرات الرقمية أكثر ملاءمة وأقل تكلفة من كاميرات الأفلام التقليدية. كيف تنظم التسويق الصحيح؟ ركز على محبي التقنيات الجديدة والمصورين المحترفين. هؤلاء هم المتابعون الأوائل الذين سيقدرون فوائد منتجك ويقنعون الآخرين باستخدامه. سوف يجلب العملاء من قطاعات أخرى.
شجع الناس على خلق ضجة حول المنتج. للقيام بذلك ، اطرح على نفسك الأسئلة التالية: "كيف يمكن للأشخاص بسهولة التوصية بالمنتج للآخرين؟" و "مجموعتي المستهدفة تتحدث عن المنتجات التي تحبها؟"
التسويق: ليس فقط البيع ، ولكن اختراع منتج
ماذا يشمل "التسويق"؟ كان يعتقد أن التسويق ينقل قيمة المنتجات والخدمات. ولكن ، في الواقع ، هذا ما يفعله الإعلان.
يبدأ التسويق باختراع المنتج. يرتبط كل جانب من جوانب المنتج الجديد (التصميم والتصنيع والتسعير والمبيعات) بالاعتبارات التسويقية. يجب أن يشارك رئيس التسويق في تطوير المنتجات وتدريب الموظفين.
يكشف التسويق أيضًا عن ميزة تنافسية تميزك عن البقية. لتحديد الميزة الرئيسية ، تحتاج إلى تجربة العديد منها ، مع تحديد الاختلافات في الأسعار والترويج بعناية بينك وبين منافسيك.
يكمن أساس التسويق في المنتج نفسه ، لذلك ، هناك حاجة لشعار إعلان بسيط ومفهوم ينقل الفكرة الرئيسية.
مثال. برج بيزا المائل هو معلم مشهور عالميًا لأن الفكرة الرئيسية بسيطة ومفهومة. "شعارها الإعلاني" هو برج مائل.
البانثيون في أثينا ، مكان تاريخي أكثر أهمية ، ليس لديه مثل هذا الشعار. لذلك ، يزوره واحد بالمائة فقط من الزوار السنويين لبرج بيزا المائل.
شعار رائع بلا كلمات هو العبوة الزرقاء المميزة لـ Tiffany & Co. تنضح بفكرة الأناقة والجودة ، وتجذب نظرات الإعجاب.
قم بترويج منتجك للمستهلكين الذين ينتظرون حلًا لمشاكلهم.
معظم الإعلانات غير فعالة: إما أن المشاهدين ليسوا مهتمين بالمنتج ، أو لا ينتمون إلى شريحة المتابعين الأوائل.
كيفية إنشاء إعلانات فعالة وتقييم فعاليتها؟ السر في اختيار الجمهور المناسب. اعتاد المسوقون اختيار الغرض من الإعلانات. ولكن مع فائضها ، فإن الخيار يعود للمشترين. استهدف الإعلانات للأشخاص الذين ينتظرونك لحل مشكلتك - ضع الإعلانات في المكان الذي يأملون في رؤيتها.
مثال. إعلانات على جوجل. يقوم الأشخاص بإدخال مصطلحات البحث ، ويتم تحديد الإعلانات وفقًا لطلبهم.
من الضروري أيضًا تقييم فعالية التكتيكات الإعلانية.
مثال. يراقب متجر زارا أرقام المبيعات ، ويضبط ، بحسب التقرير ، مجموعات الملابس كل ثلاثة إلى أربعة أسابيع.
يمكنك فقط تحسين ما يمكنك تقديره. عند النظر في فعالية أي إجراء ، ضع في اعتبارك دائمًا تكلفة تقييمه.
تخشى العديد من الشركات من الانتقاد والسخرية
غالبًا ما يكون من الصعب على الشركات أن تصبح متميزة لأنها تخشى الانتقادات. أن تكون مختلفًا يجب أن يتم انتقادك.
مثال. تعرضت سيارة كاديلاك CTS الجديدة لانتقادات شديدة لأنها كانت قبيحة. على الرغم من هذا ، بيعت بشكل جيد. خلق غير عادي حتما يثير النقد!
النقد لا يعني الفشل. وإذا لم يتم انتقادك ، فأنت حذر ، ويستحق القلق (تذكر أهمية المخاطرة). تخشى العديد من الشركات أن تبدو فاحشة أو سخيفة بسبب الشجاعة. نعم ، يمكن للناس أن يضحكوا عليك. لكن السخرية من منتجك ، تجعله شائعًا.
لا حاجة لأن تكون صادمًا للغاية - فهو لا يعمل دائمًا ويمكن أن يخلق سمعة سلبية للشركة.
الخوف الأكبر من الشركات الكبرى هو التحول الجذري للبنية التحتية القائمة لإنشاء بقرة أرجوانية. بعد أن فهمت ما الذي سيجعلك رائعًا ، عليك أن تذهب من أجل تغييرات عالمية لتحقيق ذلك.
مثال. تمكن براد أندرسون ، الرئيس التنفيذي لشركة Best Buy ، من التغلب على هذا الخوف. لتمييز الشركة عن المنافسين ، قام أندرسون بتغييرها بالكامل: بدأ في الاسترشاد بمصالح المستهلكين ، وليس الشركة. لقد غيّر التحول النموذجي البنية التحتية للأعمال ، التي استثمرت ذات يوم الكثير من المال.
أهم شيء
إذا كانت الشركة متخلفة عن قائد الصناعة ، فلا تقلده. بدلاً من ذلك ، ضع قائمة بالإجراءات التي تهدف إلى تضييق الفجوة. ولكن يجب أن تكون جميعها مختلفة عن تصرفات القائد.
إذا كنت مطور منتجات ، قم بالتسجيل في دورات التسويق. إذا كنت مسوقًا ، خذ دورة تدريبية للمطورين.
في كلتا الحالتين ، تأكد من قضاء بعض الوقت في المصنع لفهم كيفية صنع المنتج. إنشاء بقرة أرجوانية ، مع مراعاة جوانب التسويق على الفور.
حكايات
